中国园林网11月24日消息：编者按：苗木牛市的热乎劲还没过去，转眼又迎来寒秋，像极了川剧的变脸。面对这并不算太大意外的变化，苗木从业者该怎么看、怎么办？本期本报特推出“苗市观察”专刊，从专业视点、价格趋势、应对策略等角度，回答读者关切的问题。
这一轮苗木市场的低谷看似突然，实则必然。纵观近几年苗木市场的表现，表面看热度很高，实际已暗藏危机，特别是种苗和小规格苗木的火热，在很大程度上是“虚火”。市场流通的苗木大多并没有真正进入工程市场，而是在各地苗圃间流转，这也给现在的市场疲软留下隐患。由于看好园林未来市场发展的潜力，新建苗圃、扩建苗圃成为苗市的新现象，由此在短期内加大了苗木的供应压力，阶段性供不应求导致苗木生产企业和苗农纷纷扩大产能，一旦苗圃用苗市场饱和，苗价必然迅速下降。
从东北地区市场表现看，这一轮苗木市场低谷有着非常明显特点：价格迅速下调只集中在花灌木方面，大规格乔木价格仍然稳中有升，精品苗木更是一苗难求。因此，小苗市场的调整已经不可避免，生产企业应积极正视眼下的市场趋势，根据所在生产区域的特点，转变生产方式、调整种植结构、改变经营策略。
苗木生产领域即将进行新一轮“洗牌”，生产企业特别是中小生产者必须迎合调整进行几方面转化。第一，生产技术转化。今后的市场趋势已经很明晰，传统的生产方式、育苗方法已经很难满足园林市场真正需求，苗木生产者必须在生产技术方面做改进，特别要确立标准化、规模化生产体系，只有这样才可以培育出高质量的苗木，提高市场竞争力。第二，经营区域转化。从东北市场来看，生产趋于饱和之后，生产者应有意识地拓展营业范围，东北地区的苗木销售到南方市场的局限较大，但西部市场仍然值得大家关注，企业应积极走出去，扩大销售面，回避同区域竞争。第三，合理调整苗圃的品种结构。依据自己实力，选择生产周期长、市场竞争力强的苗木品种。
今年上半年，江西苗木市场交易量达到了最近几年的最高峰，这一大好形势麻痹了很多人的大脑。国庆节以后，苗市的“急刹车”正好给业界人士一个预警信号。下半年，江西部分小规格苗木、花灌木严重滞销，根本原因是本地及周边省市生产量过大，导致供过于求。截至目前，全省关于大环境绿化的动员会议还没有召开，加上受各县区、市，甚至省厅有关部门的人事调整等综合因素影响，全省绿化工程大多数尚未启动，目前只有少量上半年未完的工程还在继续，大型绿化工程只是部分补植补种，所用苗木量少价平。另一方面，新一轮全国范围的房产调控政策出台，江西一些地市受影响程度虽然不如一线城市明显，但房地产小区绿化工程也未见对苗木销售有明显拉动，短期来看，中高规格苗木销售形势不容乐观。
从长远来看，我国绿化进程依然还会持续，江西依然存在很大的绿化提升空间，但对于苗木品种、品质要求更高。首先，绿化提升将会对苗木品种有更多需求，除了本地传统树种，对特色苗木、彩叶品种、观花观果品种的需求量将加大。其次，品种将进一步细化，例如，一般的绿化工程只要求有桂花，但未来可能会细化到桂花的某个品种，如朱砂桂、状元红、柳叶金桂等。再次，对苗木的品质要求更高，株型、胸径、冠幅等指标均要达到有关标准。江西的苗木产业应该从这样一些方面着手，树立培育精品苗的意识，及时作出调整种植结构，加速产业转型升级。
最近，江西省相关领导加大重视花木产业，就本省长期存在的“大苗放行”、无花木市场等问题多次进行有关调研，并开会论证，拟出台相应政策，进一步助力花木产业升级，这对于江西业界来说是一个很好的机会。
与上半年的火热形成强烈对比，秋季市场疲软蔓延全国。如此短期内的动，以前是没再次出现过的。这次情况相对来说比较特殊，上半年市场过好、房地产调控等各种各样的因素综合在一起，情况相对来说比较复杂。
分析今秋苗木销量不大、价格也出现滑坡的原因，首先，春季苗木价格会出现上涨并不正常，从那时起工程量已经减少，苗木需求也并不大。很多苗圃囤积苗子，带动了行情上涨。再加上租地、人工、运费等成本的提升，整体价格自然水涨船高。但工程量下降是不争的事实，比如山东今年下半年的工程量就减少了30%至40%。
工程公司受资金链紧张影响，也在控制工程承接量。在大苗需求量减少的影响下，中小苗生产者的积极性也在减弱。很多囤苗的苗圃按兵不动，观望情绪浓烈。这甚至影响到种子销售，入秋时喊价很高的种子价格近期也在慢慢下调。
即便如此，这次波动应该也只是小幅度，不可能影响大的市场周期。生态绿化是社会持续健康发展大趋势，明年春季政府新的政策、规划出台后，城市绿化和造林工作仍旧会受到重视。
不过受近期市场低落的影响，明年春季市场旺季预计会比往年晚一些。与前两年二三月市场就开始火热不同，明年预计会推迟到植树节前后。虽然会姗姗来迟，但整体行情还是比较乐观的。北方春季本来就比较短，所以正式复苏要到明年秋季，后续市场情况也会比较好。
今年下半年，我国进行经济调控，放缓GDP上涨的速度，调控强度前所未有，我国花卉苗木业也进入一个特殊调整时期。受房地产开工率大幅度降低，以及公共项目受政府融资平台调控，工程量大幅缩减的双重影响，国庆节后，江浙一带很多绿化苗木，包括乔木、花灌木、大树量缩价跌，质优价廉的产品尚有微量销路，质次价高的产品无人问津。
从长远来看，花木行业仍有极大发展空间。首先，社会环境发展需求巨大。中央政府对调控有科学性把握，不会发生大型经济灾难，持续平稳的发展仍然是中国经济的主基调。其次，中国脆弱落后的生态居住环境是先进文明社会持续健康发展的巨大障碍，改善生态环境，进行国土绿化是一个长期过程。虽然近几年园林公司数量不断增多，苗圃数量呈几何级数增长，但整体水平依然较低，高品质绿化项目并不多见，城市及乡村的环境绿化、美化尚未拉开帷幕。再次，中西部地区对绿化的旺盛需求日趋显现。近年来，中西部地区经济迅速增长，发展历史几乎是东部和沿海的翻版，对环境改造更迫切，要求更高，绿化需求巨大。
另一方面，高强度的经济调控对苗木种植的连续性破坏并不大，苗木企业通过近几年利润积累，尚可通过较低的生产所带来的成本维持生产。在这一特殊时期，苗木行业除了调整产业体系、强化苗木品质、提高生产技术上的含金量、推动产业化规模经营，最关键的一点就是要进行持续投资。原因有三：第一，花卉苗木业具有产品培育周期长的特点，从业者需建立长期投资的思想及习惯，这是从事花卉苗木业的专业素质；第二，持续投资是大批量产出优质花卉苗木产品的前提；第三，长期以来，经济衰退期、经济低谷、调整期无不证明是最佳投资期，大多成功企业都有在衰退期谷底突击的大手笔投资经验。
现在市场上苗木销售出现了量价齐跌的现象，与上半年形成鲜明对比。据我个人判断，苗木业的冬天将会持续一年多，可能要到后年形势才会好转。
今年上半年苗木销售看似热闹，其实已是强弩之末。因为它主要由两块带动，一是房地产，但受调控影响，房地产已在做最后一搏，拼命做景观，尽快把房子卖出去。二是新建苗圃带来的需求，上半年估计新建苗圃面积已超过60万亩。这两方面需求都是不可持续的，加上银根紧缩，地方政府建设缺钱，苗木需求必然减少。这两年跟风种苗的人又多，造成供大于求的状况。受行业整体不景气影响，业内上市企业明年业绩也不被看好。
虽然苗木行业未来可期，但“形势比人强”。在此阶段，关键是提高抗风险能力和进行自我调整。这就要求企业采取适当收缩的战略，减小规模和投入，现金为王，等到一些苗木企业支撑不下去时，遍地都是物超所值的东西，相当于捡钱。
现在苗木行业比较混乱，产品同质化严重，将来肯定要整合。“工欲善其事必先利其器”，要想在市场上站稳脚跟，企业还是要在创新上多动脑筋，提升产品附加值。而要想生产出存在竞争力的产品，需要全方面了解市场上的苗木供需状况，找好切入点，比如规格、树形等，让产品好卖。目标确定后，还要找到资源，掌握相应的技术和工艺，做出一定规模。如果有条件，还可以挖掘苗木的文化内涵。
市场只有两种树：卖不掉的和买不着的，通过创新思维和技术，生产出高品质的产品，再通过“造势”、“蓄势”等销售手段，可以使销售由被动转为主动。
继西安世园会成功举办和获得国家园林城市之后，西安市下一步将创办“国家生态园林城市”。为此，西安市委市政府决定将2008年启动的“三年植绿大行动”再延续一年，市、区两级政府将投入17.8亿元用于城市绿化的提升。2011年秋冬季至2012年春季，将栽植大树2万株，栽植小乔木100万株，启动9座大型公园和120个街头绿地建设，实现市民“出门见绿”的目标。此外，还要接着来进行拆墙透绿、屋顶绿化和低层建筑外立面绿化工作。
西安植绿大行动对苗木的大量需求无疑会拉动西北苗市，缺口较大的苗木主要有三类：一是大规格乔木，胸径15厘米至20厘米的落叶树种，如国槐、法桐、银杏、栾树、七叶树、千头椿等，常绿阔叶树如广玉兰、大叶女贞以及常绿针叶树如白皮松、雪松、油松等；二是木本花卉和多年生花卉，是实现“花映西安”目标需求比较大的一类苗木，尤其急需开发的是冬季开花的苗木和地被；三是立体绿化和屋顶绿化使用的藤本植物等，现在可选用的品种主要有藤本月季、爬山虎、地锦、紫藤、迎春、连翘等，还需开发更多品种。
与华东、华南等地绿化已相对完善的城市相比，西北地区很多城市的绿化才刚刚起步，还有很大的提升空间，西北苗市旺盛的需求还将持续，东西对接是西北市场的需求，也是东部地区公司发展的机会。西北地区的政府应有意识地引入东部地区的企业和技术，以提高个人的绿化水平，东部地区的企业也应把握机会到西北地区布局。
前两年上海围绕世博做了很多大型公共绿化项目，之后公共绿化项目减少，加上房地产绿化萎缩，绿化整体用苗量的确在减少。目前受影响的主要是小企业，业务量较少，大企业因为项目类别多，有稳定客源，业务相对稳定。
在上海，新开工的绿化工程不多，主要是进行绿地调整，既然是调整，需求的苗木都是一些品质较高的精品苗以及能出新出彩的新优苗，这恰恰是上房的优势，所以受大潮的影响不大。
不管什么类型的企业都要有忧患意识，要做到居安思危。考虑到未来发展，一方面我们要向还有待开发的二线城市拓展，另外还要调整产品结构。现在我们输出的不只有产品，还通过工程示范来引导市场，以及以技术顾问的身份介入外地工程建设项目，出方案、技术，形成企业新的业务增长点。在产品结构方面，我们也适当做了调整，向工程用苗方向靠拢，抗性强、适应能力强、容易养护、价位适中的工程用苗成为主流产品，这样做才能够确保产品销售的平稳。
小企业有小企业的优势和劣势，和小企业联动营销其实就是互惠互利的合作模式，这也是今年我们明显加强的一块。企业规模再大，生产的苗木品种也很难齐全到完全匹配业务的需求，如能和有诚信、产品的质量有保障的小公司实现联动，可弥补大企业在某些小类别苗木生产上的空白，小企业也可借此拓展业务。
这些年，因为有亚运会、大运会等大型赛事活动，华南地区城市绿地改造提升力度很大，有很多大型绿化工程，同时也带动着苗木市场着实红火了一段时间。尽管各地绿道建设还在继续和深入，但总体而言，今年秋季的项目明显少了很多。苗木生意也清淡了许多，特别是地被、小苗、小灌木价格下调较多。大规格乔木因较稀少，价格略为稳定，但没有涨价。各地苗圃出售、转让的信息慢慢的变多，苗木市场从牛市开始步入平稳期甚至转向低潮，行业整合慢慢的开始。很多有资金有实力的企业加快了收购苗圃及小型园林企业的步伐，深圳铁汉同样也在利用资本优势进行全国业务布局，尽管目前在全国已有一些苗圃，但仍然在寻找合适的可购资源。
虽说绿化苗木行业在高潮期发展，在低潮期也发展，但在大潮影响下，发展速度会趋缓，竞争的激烈程度会加剧，肯定会有一部分企业被淘汰出局。在行业低潮期，资本不仅是企业抗风险至关重要的因素，更是有实力的企业趁机整合的法宝。如何利用手中的资本进行高效运作？我觉得应把眼光放宽放远一些。在全球经济低潮的影响下，有很多行业比园林行业日子更难过。比如水果行业，华南地区有很多枇杷、杨梅、沙田柚、荔枝等果场，现在都经营不下去了。这些果场占地面积大，地租便宜，收购一些地势较平的果场不仅可解决企业建圃租地难的问题，有些果树还可再利用，因为绿化果树也是行业的一个发展趋势。拓宽思路，天地会更广。
在我从事苗木生产的这些年里，几乎经历了各种各样的行情，这些行情产生的原因，归根结底是供求关系所致。
去年，各地的绿化工程多，苗源不好找，价格持续上涨。如今，由于种种原因，绿化工程放量萎缩，加上前期农民大量跟风，导致部分品种供大于求，价格暴跌。总结这些年的经验，我认为，想做大的苗圃永远不能和农民抢市场，而是要走精品路线，用稳定的客户群抵消行情的动荡。这一个道理在这次苗市风波中被再次印证。今年，我们苗圃的销售情况和去年基本一致，价格和销量均未出现下滑。究其原因，最重要的是抓住了核心客户，并实现稳定对接。
当前，地方债务、房地产弱势等多重因素导致苗木购买力下降，但像北京这种政治经济中心实际“不差钱”，该做的绿化工程还是在进行，而且购买苗木的档次未见下降。比如北京的一个重点街道增绿工程，某工程承包商今年一口气购买了七八十棵高度在6米以上的大规格白皮松。我们苗圃培养的苗木就是为这些客户准备的，比如标准化生产的大规格栾树、油松、白皮松、元宝枫、国槐、白蜡、银杏等，每一株苗木的树形都保持一致，能够很好的满足这些客户“立地成景”的要求。
高端客户对精品苗木的需求不容易被市场大行情左右，大行情火暴时，精品苗木价格涨幅更大，反之，跌幅更小。在市场的一冷一热之间，精品苗显示出顽强的抗风险能力。
进入秋季，我们市场的装车数量比往年减少了一半。色块苗价格下降的非常厉害；胸径15厘米以上的乔木价格也比去年下半年高位时降了20%；胸径3厘米至8厘米的苗子价格相对来说比较稳定。这些都是受经济大环境影响，很多大型工程陆续结束，新工程又没开建，销售形势自然不理想。未来一段时间市场形势还是被看好的，估计到明年四五月份，下一步绿化发展规划确定下来，会比较明朗了。即便不会像之前那么火爆，最多调整半年，相信工程公司也可找到应对办法，毕竟公司还要发展，工程还要做。
面对现在市场冷清的境况，小苗持有者不要存观望情绪。虽然现价较低，但应该还能收回成本，如果有订单，苗子能卖掉就卖掉。实力较强的苗圃，可以用小苗发展高干、造型苗木，肯定是利润率比较高的选择。这种波动也在促进苗乡的局部转型，比如发展规范化、规模化苗圃。苗圃定干高度要一致，这方面我们这里出售的苗木还有待进步；可以再一次进行选择养护成本低、抗性好的色块苗新品种；容器苗是必然发展趋势，这一点还是要强调。
经过多次起伏，苗农有了经验，也应该更加理智、审慎分析市场情况，而不是一味地盲目跟风。希望在市场大潮的历练中，从业者总结经验和教训，变得成熟。
